经商之道：先做人后做生意

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时间：2014-04-04

中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？有30多年外贸行业从业经验的上海雪瑞进出口有限公司总经理刘文娟女士在“智胜未来出口系列论坛”上海站作了主旨演讲，分享了她应对外贸变局的真知灼见。

　　上海雪瑞进出口有限公司成立于 1997 年，专业从事医疗产品，化妆品包材，钢材，礼品等的出口，产品遍及世界各地，公司通过 ISO9001:2008 认证。

　　刘文娟：这几年是特别艰难，因为我们没有价格优势，我们做医疗产品的，还有化妆品的包材，这几年遇到客人问我，你有工厂吗，这对我们来说非常被动。我们用什么跟他们工厂竞争呢？我们没有实体。我们主要是给客户非常专业和丰富的信息资料，然后配套和售后服务。以这些来赢得客户对我们的信任。

　　我们这些产品也走出去，开展会，我觉得开展会非常重要，美国、德国这块，东南亚这块，我们每年都去参展，有时候参展的客人也不多，有时候就是零，但是我们给客户一个信息，我们还活着，我们还在这条线上。

　　有些客人看到我们以后，第一年他看你在，第二年在，第三年他就会跟你谈了，特别是在欧洲的时候。他们客人很注重这一点，我第一年到意大利的时候，有一个客户，一个大公司，跟我们说，你是第一次来，我就很惊讶，我说你怎么知道，他说这个展会我每年都来，你是第一年。第二年他也来看我，第三年也来看我。然后慢慢就跟我们做生意了。所以在这个当中，对我们外贸公司来说，我们非常非常的被动。

　　做生意这么多年，我觉得做生意先做人，后做生意。这个很重要，有些客人跟你在网上认识以后，跟他谈，可能谈一年也有的，两年也有的，我们也不放弃的，有些客人会回来。我觉得我们不要轻易的放弃客人，我也听他们介绍说，有些看了环球资源或者是其他的阿里巴巴以后，这个小的，可能不行，就放弃了，我觉得不要轻易放弃，因为我们现在做生意非常的难，不要轻易放弃。

　　现在我们说要开发新市场，还有新的产品，还有我们想走出去，在国外开一个分公司，因为我们开展会的时候，很多客人问我们，你们在美国或者在欧洲什么地方，你们有仓库吗？我们又不是工厂，现在交货期是一个很大的问题，所以我们准备在美国设立一个分公司，我们有仓库，客人要产品我们可以及时的给他们。这也是我们一大优势。

　　因为我们在美国的客人蛮多的，现在很多客人问我们在美国有没有仓库，这些客人来自加拿大、墨西哥，包括美国本土的，我想如果有一个仓库，我们有一些比较好的产品可以及时给他们，第一对他们来说比较安心，也比较快，他不用等25天、30天。我们有公司在那边，他跟你联系的时候他心里比较有信心。

　　我们ISO帮了我们不少的忙。为什么这样讲？我们有时候谈判的时候，客人看我们有ISO这个管理体系，他们也是很放心的。特别是这次ISO来到我们公司检验的时候，他问我一个问题，这个ISO是客人要求你们做，还是你自己要求的。我跟他说是我们自己要求的，他说现在很多的外贸公司不会主动申请ISO，都是客人要求的。我想告诉大家，要是你有一个ISO的话，也会助你很多力的。

　　他们会很放心你们的管理，我们现在做医疗，有些客人买一个产品，他要十个产品问十家，如果你给他做配套，你做的好，他全部到你家里买，这对你来说也是一个非常好的方向。大家有时候做产品的时候，可以做一些配套给他，这样客人也很放心。

　　我们跟环球资源合作已经有14年了，一个是做广告，一个是开展会，还有一个是自己拜访客人，去面对面的拜访客人，还有是我们开展会的时候，也邀请客人过来，看看我们有什么新的产品能够提供给他们。我觉得，像我们外贸公司来说，其实像你们这样环球资源的平台对我们来说非常重要，因为我们每天可以接触到很多的客人。我要求我们的员工是二十四小时之内回复的，这是非常重要的。

　　有些客人，一般的客人来，我先看一看，我大致了解一下，我再分到销售经理那边，我心里知道一天我来的客人问了一些什么，哪些是比较重要的。其实呢，我觉得最最重要的是展会，展会非常重要。

　　我们以前是做欧美市场的，我们以前中东市场和非洲市场不做的，后来做了中东市场，非洲市场也做了，其实非洲市场也不错，价格有时候还比欧洲好一点，欧洲游时候还讨价还价，非洲如果你给的产品好，交货期没问题，他也是OK的。现在南美洲的市场是非常好的，大家可以去试试看，因为南美洲的经济恢复的蛮好的。我是8月份到迈阿密开展会，这个展会是对南美洲的，他们这边的价格也是不错的。

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